NOTAS DE SOBREMESA

El otro día asistí a una comida privada de empresarios en la que tome una serie de notas que creo interesante compartir, aunque probablemente no aporten nada nuevo para los que están en el día a día operativo.

Los principales retos que tienen las empresas B2C para crear valor es la gestión de precios dinámicos, justificando los “premium”; la fidelización de unos clientes bipolares que valoran la conveniencia (hay que estar en la mente del cliente y en la calle); la experiencia inmersiva de estos, y la externalización de operaciones teniendo en cuenta los retos tecnológicos, en los que conviene estar al día de como los gestionan los nuevos operadores. Cada empresa y producto explican una historia, en la que la sostenibilidad y transparencia son importantes.

Mención especial merece la captación, capacitación y gestión del talento. El absentismo alcanza en muchas empresas el 10%, lo que obliga a diseñar trabajos polivalentes multipuesto, y a buscar automatizaciones.

El darwinismo lleva a una selección natural en el mercado, en el que cabe tres posicionamientos: ser un “totaler” buscando volumen que supere una masa crítica, “boutique” con una especialización en la propuesta de valor, o “ni fu ni fa” con un futuro extremadamente cierto: “kaput”.

Hay que prestar atención a la evolución en el canal físico y online de las variables de ventas: tráfico, tasa de conversión, número de líneas por pedido, número de unidades por línea, precio medio y margen. ¿Por qué nos visitan? ¿Por qué nos compran?

Conviene buscar oportunidades colaborativas con otras empresas, entre otras cosas para hacer frente a la concentración de proveedores o clientes, o aparición de nuevos segmentos de estos. En las empresas medianas la presión de los fondos de inversión lleva hacia la concentración. Hay que prestar atención a cuál es su “exit”: ¿un pelotazo? También pueden aportar profesionalización.

Hay que ser innovador, creativo y camaleónico, para hacer frente a los cambios actuales y anticiparse a los que vendrán. Teniendo en cuenta la fuerza del dato que dará la cuenta de resultados. Hay que exprimir ordenadamente a las vacas de la matriz del BCG, eliminando perros, despejando incógnitas, y buscando estrellas.